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📌您好,我是Josh教練,今天要來破除一個大家常見的迷思。在擔任店經理時,熱衷於協助我的教練團隊。

😰🤦某一天,A教練在客戶諮詢上有了疑問,但其他場館教練就告訴他:「客戶若想買自然就會買了,我們教練說再多也沒有用啦!越說越讓客戶厭煩而已!」。

🤷‍♂️A教練覺得這段對話有說等於沒說,於是來詢問我,想聽聽看我的想法。

🎯我抓住三個重點:
1️⃣教練課程的高單價特性
2️⃣價值來自於需求,需求必須從提問中發現
3️⃣客製化的換句話說是精準的滿足需求
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但這樣這個文章好像就結束了,所以我用提問的方式跟教練一起腦力激盪一下。

🙋‍♂️「我們一起想想看,教練課程的銷售會像是我們走到美食街,看了看琳瑯滿目的店家,最後覺得想吃泰式料理好了,於是就走去點餐結帳嗎?」

🤷‍♀️「應該是不一樣的?」

🙋‍♂️‼️「有什麼不一樣呢?」

🤷‍♀️「商品模式很明顯不一樣,美食街的泰式餐點大概才2、300元,但教練課就要2、3萬元以上,而且我們可以因為這一家不好吃,下次就不要來了,但是教練課程是包套的,可能有20或30堂之類的,使用課程了就得一直使用下去。」

🙋‍♂️‼️「你的分析很棒!所以客戶若要購買這樣的高金額、需持續使用的商品服務,正常來說,客戶會想的比較仔細對嗎?」

🤷‍♀️「沒錯!」

🙋‍♂️‼️「那麼我們來想想看,客戶會想什麼?考量什麼?好讓自己有信心購買呢?」

🤷‍♀️「我想主要是會在乎自己的需求能不能達成?其他還有,上課能不能學到東西?和教練的相處是否沒有壓力?擔心自己會不會半途而廢?……我想可能有這些吧。」

🙋‍♂️‼️「很好,你已經想得很立體了!這些考量都很重要、也都是客戶是否有信心報名課程的因素。我們先聚焦在【滿足、達成客戶的需求】這件事,教練該怎麼知道眼前這一位客戶的目標、需求、願望……有那些呢?」

🤷‍♀️「應該是要靠詢問才能知道。」

🙋‍♂️「對!我們勢必詢問客戶。透過初步的詢問,我們可以得知他表面上的需求,進階的詢問技巧,甚至可以挖掘眼前客戶更深的需求,其中包含客戶的「痛點、癢點」。透過身為教練的專業,帶客戶進行靜態評估、動態評估,讓教練更進階地設計客製化的訓練架構,你可以理解客製化的影響力嗎?」

看著A教練似懂非懂的眼神,我補充著。
🙋‍♂️‼️「舉例來說,你進到髮廊、告訴理髮師你頭髮太長想要剪短,剪短是你初步需求,但理髮師評估不僅剪短,還想要針對扁頭、寬臉以髮型作為修飾。剪完後,你擁有了好看又修飾的髮型,但理髮師挑剔眉型雜亂並幫你修眉,整合了你的髮型、頭型和眉型。這樣的消費過程是美好的,對吧?」

🤷‍♀️「這真的是很棒的消費經驗!」

🙋‍♂️‼️「這就是客製化的影響力。總結來說,當售價不能調降,那麼拉高商品的價值就更有競爭力,同樣的教練課程,一旦你可以做到【滿足更多的精準需求】及【更客製化的專業服務】,你就會是搶購的明星教練!這樣說有道理嗎?」

🤷‍♀️「對!我們教練應該這麼做才對。」

🙋‍♂️‼️「我們回到一開始的那一段話『客戶若想買自然就會買了,我們教練說再多也沒有用啦!越說越讓客戶厭煩而已!』,這一句話沒有錯,重點在於教練如何引導客戶【超想買】,教練要讓客戶多多說出需求,並且讓客戶【認同感受客製化】的專業價值,教練不用說太多【讓客戶說話、讓專業說話】就好。」

🙋‍♂️我是Josh教練,這場教練經營學,我也會帶著你們去發現如何經營你們「客製化」的教練生涯!
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文章撰寫:林志學 Josh
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Author 悍草訓練

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