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📌您好，我是Josh教練，今天要來破除一個大家常見的迷思。在擔任店經理時，熱衷於協助我的教練團隊。
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😰🤦某一天，A教練在客戶諮詢上有了疑問，但其他場館教練就告訴他：「客戶若想買自然就會買了，我們教練說再多也沒有用啦！越說越讓客戶厭煩而已！」。
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🤷♂️A教練覺得這段對話有說等於沒說，於是來詢問我，想聽聽看我的想法。
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🎯我抓住三個重點：
1️⃣教練課程的高單價特性
2️⃣價值來自於需求，需求必須從提問中發現
3️⃣客製化的換句話說是精準的滿足需求
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但這樣這個文章好像就結束了，所以我用提問的方式跟教練一起腦力激盪一下。
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🙋♂️「我們一起想想看，教練課程的銷售會像是我們走到美食街，看了看琳瑯滿目的店家，最後覺得想吃泰式料理好了，於是就走去點餐結帳嗎？」
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🤷♀️「應該是不一樣的？」
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🙋♂️‼️「有什麼不一樣呢？」
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🤷♀️「商品模式很明顯不一樣，美食街的泰式餐點大概才2、300元，但教練課就要2、3萬元以上，而且我們可以因為這一家不好吃，下次就不要來了，但是教練課程是包套的，可能有20或30堂之類的，使用課程了就得一直使用下去。」
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🙋♂️‼️「你的分析很棒！所以客戶若要購買這樣的高金額、需持續使用的商品服務，正常來說，客戶會想的比較仔細對嗎？」
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🤷♀️「沒錯！」
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🙋♂️‼️「那麼我們來想想看，客戶會想什麼？考量什麼？好讓自己有信心購買呢？」
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🤷♀️「我想主要是會在乎自己的需求能不能達成？其他還有，上課能不能學到東西？和教練的相處是否沒有壓力？擔心自己會不會半途而廢？……我想可能有這些吧。」
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🙋♂️‼️「很好，你已經想得很立體了！這些考量都很重要、也都是客戶是否有信心報名課程的因素。我們先聚焦在【滿足、達成客戶的需求】這件事，教練該怎麼知道眼前這一位客戶的目標、需求、願望……有那些呢？」
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🤷♀️「應該是要靠詢問才能知道。」
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🙋♂️「對！我們勢必詢問客戶。透過初步的詢問，我們可以得知他表面上的需求，進階的詢問技巧，甚至可以挖掘眼前客戶更深的需求，其中包含客戶的「痛點、癢點」。透過身為教練的專業，帶客戶進行靜態評估、動態評估，讓教練更進階地設計客製化的訓練架構，你可以理解客製化的影響力嗎？」
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看著A教練似懂非懂的眼神，我補充著。
🙋♂️‼️「舉例來說，你進到髮廊、告訴理髮師你頭髮太長想要剪短，剪短是你初步需求，但理髮師評估不僅剪短，還想要針對扁頭、寬臉以髮型作為修飾。剪完後，你擁有了好看又修飾的髮型，但理髮師挑剔眉型雜亂並幫你修眉，整合了你的髮型、頭型和眉型。這樣的消費過程是美好的，對吧？」
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🤷♀️「這真的是很棒的消費經驗！」
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🙋♂️‼️「這就是客製化的影響力。總結來說，當售價不能調降，那麼拉高商品的價值就更有競爭力，同樣的教練課程，一旦你可以做到【滿足更多的精準需求】及【更客製化的專業服務】，你就會是搶購的明星教練！這樣說有道理嗎？」
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🤷♀️「對！我們教練應該這麼做才對。」
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🙋♂️‼️「我們回到一開始的那一段話『客戶若想買自然就會買了，我們教練說再多也沒有用啦！越說越讓客戶厭煩而已！』，這一句話沒有錯，重點在於教練如何引導客戶【超想買】，教練要讓客戶多多說出需求，並且讓客戶【認同感受客製化】的專業價值，教練不用說太多【讓客戶說話、讓專業說話】就好。」
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🙋♂️我是Josh教練，這場教練經營學，我也會帶著你們去發現如何經營你們「客製化」的教練生涯!
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文章撰寫：林志學 Josh
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